Olvídate, … No todos los clientes quieren comprar barato

Comencemos por el principio. ¿Crees que todos los clientes son iguales?

Si tienes un negocio desde hace unos años ya te habrás dado cuenta que cada cliente es un mundo. Cada uno percibe los servicios de una forma diferente y tiene unos criterios de decisión que no son siempre iguales.

Si esto es así, que creo que sí, no podemos decir que todos los clientes son iguales. Vale, … hasta aquí perfecto.

Por este motivo, no todos los clientes tienen los mismos criterios de decisión y lo que es más evidente, … y es a donde quiero llegar … no todos los clientes compran por precio. No todos buscan lo más barato.

Los clientes compran según el valor percibido, es decir, el valor que perciben que están recibiendo por su dinero.

Por ello, perciben los precios de forma diferente a nosotros. Ellos lo que realmente ven es el valor que reciben por su dinero, llamado también «valor percibido«.

Este valor percibido, en muchas ocasiones es diferente al precio.

¿Cuando se centra únicamente en el precio?

En los casos en los que el valor percibido por el cliente es menor que el precio, comienza su preocupación. Percibe que la transacciones que va a hacer está descompensada y se preocupamos por el precio que va a pagar. Es aquí cuando el cliente comienza a pedir descuentos, ajustes, revisiones, etc. Su único objetivo se centra en buscar que el precio se acerque al valor que percibe por el servicio que va a pagar.

Voy a ponerte un ejemplo. Todo el mundo entiende que si un domingo vamos a comprar unas cervezas frías a una gasolinera nos deben cobrar más que si las comprásemos en un supermercado un día entre semana. ¿Porqué? Por que una persona trabajando en domingo, abierto a esas horas, … tiene unos costes que yo debo pagar. Y estoy dispuesto a ello, claro.

Y … qué busca además de precio

Esa es una pregunta con muchas respuestas y no demasiado fáciles de responder, la verdad.

Si no conocemos la respuesta, tendremos que comenzar por averiguarlo, … pero tranquilidad, no estamos ahora con eso.

Es importante aclarar antes que nada un par de temas que creo que pueden ser interesantes:

Los clientes NO valoran aspectos abstractos o generalistas como la calidad o el servicio. ¿Qué son en realidad estos términos? Bajo mi punto de vista, descritos así, … poca cosa. O nada tal vez.

Buena calidad, un excelente servicio son frases de página web que seguramente las habrá escrito un externo a la empresa. Palabras poco concretas y tan generalistas que no aportan nada. Por ahí es difícil aumentar su valor percibido.

Los cliente aprecian, además del precio, cosas muy concretas. Aspectos que les ayuden a ahorrar tiempo, minimizarle los problemas, quitarles trabajo, quedar bien ante su jefe, … dependiendo del caso, y el comprador, la motivación será diferente.

Pero no nos confundamos. Cuando hablamos de ahorra tiempo no estamos diciendo que aprecian la rapidez del servicio. Por favor, otra vez no, … eso es como la calidad,… muy generalista.

Un cliente, por ejemplo, puede apreciar que… “si no te lo entregamos para antes de las 10, el porte te sale gratis”. Una promesa, que si… trasmite rapidez, pero de una forma muy concreta y con una promesa de seriedad muy potente. Una promesa que transmite además otros valores de empresa como son organización, experiencia, compromiso, … y todas las que quieras añadir.

Vale, pensarás que es algo complicado. En realidad yo también lo pienso. Pero vamos por partes. Estamos hablando de lo que aprecian los clientes.

¿Cómo lo podemos hacer nosotros? 

Eso será motivo de otro post.

Un saludo.