No te empeñes en vender todo a todo el mundo

El miedo a no vender, o la necesidad de tener más clientes nos lleva a vender todo a todo el mundo. Para mí, … los dos primeros problemas.

1.- Vender todo no es el camino.

Cada vez son más las empresas que venden servicios 360 grados, con colaboraciones llegan a ofrecer de todo. Aumentando los servicios por la cadena de valor con freelance, ofreciendo más y más.

¿Resulta creíble o valorado? ¿Los clientes perciben valor en una oferta más y más amplia?

Sinceramente creo que no. Y la razón es bastante evidente.

Si no quieres A, te ofrezco B y quiero que sepas que también tengo C. ¿Pero si sois dos personas? Si, … pero trabajamos en red, profesionales independientes, … ya sabes.

No se si este es tu caso concreto, pero seguramente te sonará.

Todos sabemos que este es el camino más fácil para no decir que no a nada ni a nadie, y aparentemente, … tiene mayor recorrido.

Pues no estoy de acuerdo… Y lo veremos más adelante porqué.

Se que me puedes decir,… Alex yo solo vendo un servicio concreto. Vale, me parece bien, pero es ¿generalista o especializado? Lo vendes como el resto de la competencia. ¿Me podrías decir porque comprar lo que tu vendes y no lo que vende tu vecino?

A eso me refiero también cuando hablo de “vender todo”.

2.- Vender a todo el mundo.

No enfocarte a un grupo de clientes muy concreto, muy identificado hace que te muevas en la indefinición. No puedes hacer ofertas muy personalizadas, por que no todos tienen un problema igual. Y no puedes saber exactamente dónde están.

Esto nos lleva a ser generalistas

Ofrecer todo a todo el mundo nos convierte en generalistas. Nos convertimos en una “navaja suiza” con muchas soluciones pero ninguna especializada, extraordinaria.

Además nos convertimos en generalistas en otros aspectos que nos podrían aportar valor añadido. Me refiero a aspectos como la “buena calidad” o el “buen servicio”.

Bueno es un calificativo generalista, no concreto. Esto hace que no tenga sentido para el cliente, no consiga entenderlo, no sea memorable ni se recuerde.

Esto nos lleva a desenfocar nuestra actividad comercial

Si somos generalistas y encima vendemos a todo el mundo, es imposible articular una acción comercial especializada y focalizada.

Es más, resulta imposible realizar una oferta adaptada a las necesidades específicas de nuestro cliente, ya que no lo tenemos perfectamente identificado.

Difícilmente podremos conseguir esos clientes Premium que tanto nos gustaría si no los definimos con exactitud.

Conclusión: El cliente nos ve cómo uno más

Las generalidades, falta de definición, desenfoque, … nos lleva a ser uno más. Una oferta más de las que nuestro cliente potencial tiene sobre su mesa.

En definitiva: No somos diferentes para el cliente. Nos ve como a todos.

Y estate seguro de una cosa, si un cliente no encuentra diferencia, … decide por precio.

Así de claro.