5 razones por las que me tengo que diferenciar, … si o si.

Cada vez nos insisten más en que tenemos que ser diferentes. Que la oferta supera a la demanda en casi todos los productos y servicios que nos rodean, por lo que tenemos que destacar, ser diferentes.

No se si tu eres de los que creen que lo diferente debe ser extravagante, llamativo e incluso chirriante. Yo creo que no. Para mí, la diferencia en claves de marketing es una percepción vinculada a nuestro público objetivo y será relevante en la medida en que me ayude a vender, a ser su elección, su alternativa.

Desnudarse en la mitad de una plaza puede ser llamativo, escandaloso, diferentes, … seguro que llamará la atención, pero nos debemos preguntar… ¿consigue algún objetivo a nuestro favor? ¿En beneficio de nuestro objetivos?

La diferenciación, entendida como una herramienta de marketing, nos debe servir para ser la opción elegida, el producto o el servicio seleccionado, comprado, adquirido.

Por ello, a continuación detallo las 5 razones por las que creo que debes pensar en diferenciarte tú, tu empresa, tu producto, …

1.- Estamos viviendo una explosión de opciones

Actualmente en casi la totalidad de los mercados ya sean de productos o servicios la oferta supera a la demanda. En algunos de una forma abrumadora. Una gran parte de la oferta nunca coincidirá con la demanda y tendrá que desaparecer o reinventarse.

Por otro lado, el cliente vive una sensación de stress a la hora de elegir, seleccionar un proveedor, un producto o un servicio. Para eliminar en cierta medida el stress que la elección le ocasiona busca atajos mentales para eliminar opciones y crear caminos directos hacia la compra.

Nuestra mente está saturada de opciones de nuestro día a día. Desde que nos levantamos estamos seleccionando entre diferentes opciones. Este hecho nos genera stress.

2.- Al final … o eres diferente o eres barato

Ya somos conscientes a lo que se enfrenta nuestro cliente, nuestro público objetivo. Se enfrenta a la elección, al stress generado por las opciones y por la falta de herramientas para la decisión.

Si nos ponemos en su lugar parece fácil responder a la siguiente pregunta: Si dos productos son similares, no se diferencian en nada relevante, … ¿cuál elegirías?

El 99,9% de los encuestados responderán, … el más barato, evidentemente.

El precio es una variable que siempre está presente, pero en algunas decisiones de compra más que en otras.

Muchas empresas deciden competir en precios, es una opción.

Si lo pensamos detenidamente, es una opción, si, pero muy arriesgada. Siempre habrá otro que baje el precio más que tú.

Estamos viendo la dificultad, fruto de la globalización, de competir por precio con otras economías en las que los estándares y los precios de mano de obra son radicalmente diferentes a los nuestros.

Por ello, como segundo motivo me atrevería a afirmar que si estás compitiendo por precio, tienes una dura lucha por delante que no vaticina un final muy feliz.

Siempre te quedará bajar los precios cada vez más y centrarte en “gestionar la miseria”.

3.- Será mucho más difícil que te vean

En los procesos de compra, cada vez más complejos y mas multiplataforma, el cliente debe descubrirte como opción, para poder seleccionarte.

De unos años a esta parte, la atención de los clientes se ha puesto muy cara. Se ha convertido en un privilegio que debemos aprovechar al 100%.

Un segundo de atención para valorar mi propuesta se está convirtiendo en un premio por sí mismo.

La comunicación es la herramienta central para poder captar la atención de nuestro público objetivo. Hace unos años los medios tradicionales tenían una repercusión casi garantizada por tener al público cautivo frente a sus plataformas.

Eso ha cambiado enormemente ya que el público ha dejado de estar cautivo frente a la televisión o la radio. Ahora se ve la televisión en youtube o se lee el periódico en el móvil. Plataformas con otras reglas de juego. Con otros parámetros de decisión a la hora de ser seleccionadas. Quién entiende porqué un vídeo de youtube de un policia cantando y bailando mientras conduce puede ser visto por millones de personas. O el efecto de los youtubers y el movimiento generado a su alrededor.

4.- No te van a tener en cuenta

Vale, vamos a presuponer que te han visto. ¿Tu propuesta es capaz de captar la atención del cliente objetivo? O pasará por delante de tu propuesta mirándola como las vacas al tren.

Cuando asesoro a empresas de servicios en estrategias y herramientas de diferenciación para ser seleccionados, únicamente para poder presentar una propuesta, siempre intento hacer que visualicen la siguiente situación.

Piensa, les digo, … el cliente a la derecha de su mesa tiene un cajón donde introduce las propuestas que le han parecido realmente interesantes. Un pequeño cajón donde entrarán 3 o 4 opciones. En el otro lado, a su mano izquierda tiene una papelera donde va el resto.

En esta fase del proceso de comprar debemos entrar en el cajón.

Si o si, … porque sino estamos perdidos.

5.- Será mucho más difícil que te elijan

Presuponiendo que nos han visto, y nos han tenido en cuenta, … ahora llega, como suelo decir yo, cuando la matan.

¿Sacará el dinero de su bolsillo para dárnoslo a nosotros o a la competencia?

De qué dependerá … de su percepción, de su valoración.

Es difícil meterse en la cabeza de nuestro cliente, ya que cada uno somos una realidad, pero lo que está claro es que tenemos una serie de elementos que nos mueven a todos por igual.

Si somos capaces de entender los atributos que nos mueven en cada categoría, los elementos que son realmente importantes y tienen valor a la hora de la elección tendremos mucho ganado.

Si somos capaces de diferenciarnos y destacar en alguno de esos atributos propios de la categoría, estáte seguro que el precio pasará a segundo plano.

No pongas disculpas y comienza a buscar tu diferenciación. Un motivo más allá del precio por el cual te elegirán a ti y no a tu competencia.

Saludos y hasta otra.

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